売り込まなくても売れる!実践編 トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」
売り込まなくても売れる!実践編 トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」マイルズ・サンキン 宇都出 雅巳 神田 昌典 ジャック・ワース
フォレスト出版 2005-10-12
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非常に理にかなっていると自分は思う。

こういう今までとまったく違うやりかというのは、考えをすべていれかえて構築していかないといけないので、その業界で長くやってきた人ほど、抵抗があり、まったく、初めての人は、すんなりと受け入れて成功する。

どれほど人の今までのやり方を捨てるのが大変なことなのかを物語っていると思う。
 

読んだメモ

  • 売り込まなくても売れる。高確率セールス
  • 今までのやり方とはぜんぜん違うため、びっくりされる。
  • ありがとうと言われる営業ありがとう、お願いしますといわない営業
  • そのために殿様営業と言われ誤解が多いが、文化、言語、国を越えて、通用するセールス
  • 礼儀正しさよりも率直さが敬意の表れと考える。
  • 押し売りしない。
  • 欲しい人にだけ話を進める。
  • 買いたくない人の意思を尊重して離れる。押し売りは、長期的に信頼を損ねる。よくない
  • 感情、時間、お金を無駄に使わない。見返りを最大限に。
  • クロージングは、はじめから行う。オファーを行う。
  • ニーズセールスからウォンツセールスへ
    • 必要ではあるが、欲しいかどうか分からない客を説得するのに時間をさくより、欲しいと思ってくれる高確率な見込み客を探し商談することに時間をさく方が高確率。
  • イエスノーで答えられるクローズドクエスチョンを効果的に使う。
  • 高確率セールスは、全体で一つのシステムなので、すべてのプロセスが大事。
  • ポイント
    • 手短に分かりやすく話す
    • 良いところも悪い所も話す
    • ダイレクトに話す。
  • 客と営業が対等のパートナーの関係となる
  • 自分を無理に飾る必要がないことが分かる
  • 単刀直入な質問にお客さんは、意外にも抵抗を感じない。抵抗を感じるのは、営業マンの方。今までのセオリーと違うから。
  • 説得のプロセスから除外のプロセスへ
  • 自社の商品、サービスを30秒で伝える。
  • 既存客にも連絡をとりオファーを伝える。
  • ノーを受け入れる限り関係は続く。
  • オファー20秒以内=自己紹介、商品サービスの特徴、買いたいかどうかの確認。
  • 中立で感情抜きのトーンで、オファーを言う
  • 最低でも、3種類のオファーを用意する。

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posted by やすボーイ@成功コンサルタント at 2011年07月24日 19:28 | Comment(0) | TrackBack(0) | 読書:ビジネス、仕事
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