こうなったら無敵の営業マンになってやる!こうなったら無敵の営業マンになってやる!
ブライアン・トレーシー 門田 美鈴

 ブライアン・トレーシーの 話し方入門 ー人生を劇的に変える言葉の魔力 ゴール―最速で成果が上がる21ステップ 「夢のリスト」で思いどおりの未来をつくる! 逆転の時間力 無理なく成果が出るムダゼロ仕事術 (ヴィレッジブックス新書)


読みました。ブライアン・トレーシーさん
元々セールスマンとして圧倒的な成績を収めた人なんですね。

〜 読んだメモ 〜

はじめに

億万長者の5%強は、トップ営業マン。

スタートはあまり恵まれていなかった。
精神のフィットネスは身体のフィットネスと同じ

トップ営業マンが考えるように考える。
 楽天的で創造的になる
 元気が出て、意欲が高まる

営業マンの20%が設けの80%を得ている。

1章、トップになると宣言する!

考えている通りの自分にしかなれない。
自分がこの分野で最高になれる。
今日上位10%に入っている人もみんな始めは下位の10%だった。

◆2章、考える前に飛んでしまえ!

バンジージャンプは一番に飛んでしまう。

セールスマンの生涯として立ちふさがる2つの恐怖
 拒絶されるのではないかという恐怖
 失敗するのではないかという恐怖

「偉大な成功者になりたければ常に恐れていることを行うことを習慣づけよ」

 by 詩人で思想家 ウォルドーエマソン
 この一文を読んで、人生が一変した。
 行動を起こせ!そうすれば力がつく。

3章、自分の熱狂を顧客に伝染させる

「自分が好き」「この仕事を愛している」と毎朝唱えよう

営業は熱意を移すことだといわれる

トップセールスマンは皆自分が好きだし、仕事を愛している。

◆4章、顧客と一緒に悩みを解決する

名刺の肩書きを「コンサルタント」に変えよう。
 高給取りの有能なコンサルタントアドバイザーのように振る舞う
 営業マンというよりもコンサルタントだと思っていまして

なんでも相談できる人になる

◆5章、準備は念入りに

  • 会う前に見込み客のことをできるだけ知っておく
  • どんな結果を出したいかを考えてから会いに行く
  • 訪問先を出たらすぐ、話したことをメモしておこう
  • 折り目のない提案書を顧客に

◆6章、出来る人ほど自己投資する

今やっていることをいくらやっても、今得ているものが得られるだけだ。
オーディオテープ セミナー セールスの心理学 

◆7章、社長のつもりで働く

何があっても自分の責任だと考える。
自分を自分の人生ボスだと考えよう。
活動ではなく結果に対して報酬を得る。

8章、アプローチには正しい順序がある

AIDA 注目⇒興味⇒欲望⇒行動で売上はもっと伸びる。
以下に多くの営業マンがこれら4つのプロセスを混同しているかは驚くほど

◆9章、まだ自分のことは話さない

幸運や成功の85%は人間関係で決まる
顧客との良い関係。

見込み客の真のニーズと欲求を見極めることに専念する。
解決策を提案する。

最高の営業マンは人間関係のエキスパート。

◆10章、自ら無給の社員になる

顧客にとっての利益を明確に示す。
我が社の状況を本当にわかってくれていると言わせる。

◆11章〜

説き伏せるのではなく親身になって聞く
買わない理由を言わせたら勝ち

反論がでるのは興味がある証拠
反論の6つのカテゴリー

質問する側が主導権を持つということを忘れない
取引がまとまるまでに顧客に5回決断を促している

「勧誘による締結」

◆読んだ感想

自分は、セールスマンではないですが、
アフィリエイトもある意味、ネット上でのセールスですから、
参考になるところもあるかも。
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posted by やすボーイ@成功コンサルタント at 2013年04月18日 19:21 | Comment(0) | TrackBack(0) | 読書:セールス/マーケティング
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